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STAR: a melhor forma de brilhar na entrevista

Eu sempre digo que a entrevista tem a mesma dinâmica de uma reunião comercial, onde o sucesso da venda depende em grande parte da capacidade do vendedor de gerar credibilidade.

O sucesso de uma venda depende de 3 fatores principais:

1° Entendimento

O vendedor precisa entender tão bem o problema ou a necessidade do comprador, que ele consegue explicar ao comprador a sua necessidade melhor do que ele próprio explicaria.

Quando o comprador tem a sensação de que o vendedor entende muito bem a sua necessidade, isso tem um grande poder de influência na decisão.

Fazendo um paralelo, o candidato precisa entender muito bem a necessidade da empresa que está contratando para a vaga que ele está pleiteando.

2° Portfólio

Uma vez entendida a necessidade do cliente, o vendedor deve apresentar as soluções mais adequadas do seu portfólio. Quanto mais segurança o comprador tiver de que as soluções apresentadas lhe atendem, mais inclinado ele fica em fechar o negócio.

É aqui que a venda acontece de verdade!

A melhor forma de gerar credibilidade é com exemplos. A melhor forma que eu conheço de apresentar exemplos é pelo método STAR (abreviação de Situation, Task, Action, Results).

Sempre que for contar alguma passagem da sua trajetória profissional, elabore a sua apresentação da seguinte forma:

Situation: qual era a situação, o pano de fundo da sua história, as necessidades de solução envolvidas?

Task: qual era o desafio em si a ser superado, a dificuldade envolvida?

Actions: como você agiu, o que fez, porque agiu daquela maneira?

Results: qual foi o desfecho, o resultado das suas ações?

Apresentando desta forma, o entrevistador tem muito mais clareza no entendimento da sua atuação, bem como outros elementos que o ajudarão a fazer um paralelo entre as necessidades dele e sua capacidade de entrega.

Minha sugestão então é: tenha um pote cheio de STARs para a entrevista!

3° Negociação

Se o vendedor entendeu bem a necessidade do cliente e apresentou soluções compatíveis de forma clara e segura, encantando o cliente, esta deve ser a parte mais fácil da venda. O negócio tem grandes chances de ser fechado se a percepção de valor do comprador estiver alinhada com o custo da solução.

Meus candidatos tiveram sucesso inúmeras vezes em situações onde o salário que a empresa pretendia oferecer inicialmente era inferior à sua expectativa salarial, encantando os clientes para então conquistar tanto a vaga quanto a remuneração pretendida.

Se precisar de apoio profissional para “encher seu pote de STARs” e encantar os recrutadores, entre em contato comigo.

Forte abraço e sucesso!

Hugo Liguorihugo.liguori@sunhc.com.br

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